Public
Chargé.e de développement. Conseiller.ère en formation. Chargé.e d'affaires
Prérequis
Conduire des activités de développement commercial
Avant la formation
- Ouverture d'un espace personnel pour chaque participant.e.
- Questionnaire préparatoire en ligne pour évaluer les connaissances et recueillir les attentes.
- Accès aux ressources en ligne.
A l'issue de la formation
- Grille d'auto-évaluation des compétences acquises.
- Questionnaire d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation.
- Open Badge de réussite.
Après la formation
- Accès aux ressources en ligne 30 jours.
- Evaluation croisée à + 3 mois.
Moyens pédagogiques
Partage méthodologique, échanges de pratiques, études de cas, expérimentation sur des cas pratiques, exploitation d’outils opérationnels (les participants doivent disposer d'un ordinateur portable ou d'une tablette numérique).
Intervenant.e
Expert du domaine
Modalités d'accès
Formation réalisée en intra.
Délais d'accès : 10 jours ouvrés hors contrainte de calendrier.
Accessibilité
Les personnes porteuses d'un handicap, même léger, même provisoire, peuvent nous consulter au moment de leur inscription afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation. Lors de sessions en présentiel dans nos locaux, nous disposons d’une salle accessible aux personnes à mobilité réduite.
95% de taux de satisfaction.
93% des participants.es estiment pouvoir réinvestir surement les acquis de la formation en situation professionnelle.
(23 avis vérifiés)
contact@formaprod.com
Dernière mise à jour : 5 juillet 2023
Référence : ECBB 0122
Durée : 2 jours (14h)
Prix : 3 750,00€ HT (TVA 20%) 4 500€ TTC (dans la limite de 10 personnes)
Réussir l'entretien commercial dans un cadre RH
Compétences visées
Etre en capacité de mobiliser les techniques et les comportements efficaces en situation d’entretien commercial
Objectifs pédagogiques
- Intégrer les différentes étapes de la stratégie d’entretien de face-à-face
- S’approprier les techniques et les modes opératoires à mettre en œuvre dans chaque étape de la stratégie
- Maîtriser les techniques d’argumentation de la solution proposée dans une logique de vente/conseil
Contenu de la formation
1. Éléments de cadrage
- Difficultés pressenties ou constatées.
- L’approche vente en B to B.
- Vendre une formation ou un dispositif : une posture de vente/conseil.
2. Le contrôle des comportements en situation de vente
- La gestion des comportements.
- L’influence de la Boite Noire.
- Les avantages de la stratégie.
3. Prendre rendez-vous
- Préparer l’appel.
- Préparer le motif de l’appel.
- Vendre l’avantage à se voir.
- Gérer le refus.
4. Conduire l’entretien.
- Maîtriser un enchaînement stratégique : présentation d’une stratégie de la conviction - étapes, outils, objectifs, signaux dans un processus stratégique.
- Gagner son statut "conseil".
- Présenter son organisme sans être "auto-centré" : manifester un début de connaissance de la réalité du client.
- Les 3 temps d’une présentation : éveiller l’intérêt (« bande-annonce » ou « pitch » ) - démontrer la valeur ajoutée - prouver avec des chiffres, des références, des témoignages.
- Explorer la problématique du client en prospection : prendre appui sur les enjeux RH du client.
- Qualifier le projet de formation.
- Argumenter la plus-value : ne pas chercher à vendre, mais donner envie d’acheter.
- Apporter une première réponse à la problématique exprimée.
- Présenter les solutions de financement.
- Traiter les questions/objections du client.
- Maitriser l’approche des environnements multi-interlocuteurs : comprendre les circuits de décision et élaborer le mode de veille d’information - savoir poser des objectifs intermédiaires - identifier les interlocuteurs clés, comprendre leurs motivations pour ajuster les argumentations.
5. Maintenir la relation dans le temps
- L'email de synthèse et de remerciement.
- La proposition écrite.
- Les principes pour négocier.
- Suivi et relances.
Modalités pédagogiques
- Apports méthodologiques
- Exposés, échanges sous la forme de questions-réponses et débat
- Exercices de mise en application contextualisés
- Travaux d’application individuels ou en sous- groupes : quiz, exercices
à partir de fiches techniques, vidéos... - Quiz de contrôle
Application pratique sur 3 problématiques RH (entreprise de - de 50 salariés, entreprise de 250 salariés, grande entreprise) : la stratégie d'entretien est élaborée en sous-groupes à l'aide d'une grille de préparation, une mise en situation est réalisée suivie d'une analyse.
Modalités d'évaluation
- Evaluation des compétences en cours d'acquisition sur la base des travaux réalisés.
- Questionnaire d'évaluation des acquis de fin de formation.
- Questionnaire d'évaluation de la satisfaction.
Modalités de sanction
- Remise d'un certificat de réalisation en fin de formation
- Délivrance d'un Open Badge